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智能LED灯爆款打造秘诀

来源: 人民经济网 作者: 卢卢 发布时间:2018-10-12

  中国市场已完全进入供过于求的时代,各行各业的竞争都很惨烈,实体经济,更加痛苦。如何进行转型升级,寻求突破是每一家企业都诚恐诚惶的事。尤其是传统的制造企业,进行转型升级更加的困难,稍有不慎,就有可能落得“一朝回到解决前的”窘状。

  家居产品智能化是行业大势趋,LED灯作为家居大产业的必须性配件,向智能物联方向创新开发也是大势所趋。于是似,各类智能灯品层出不穷,但真正有声色的不多,苟且偷生者众。

  今年咨询服务过这样一个LED灯客户,年销售额有几千万,因市场需求大,收益还行。但销售业绩几年来总是在这个区间徘徊,毫无起色。居安思危,他们自主开发了一款具有监视及对话功能的灯(还有其它近十项功能)。

  我们先来给这款产品贴些标签:功能多(可远程遥控+对话等),质量好,保质期至少5年(常规产品2-3年),价格贵,非刚性产品,功能也非刚性需求。

  然而,这个最被企业主引以自豪的质量超好、功能强大的产品并不怎么受经销商的欢迎,试销产品依靠原有的线下老合作商走货,可销量很平庸,因此这个公司也一直不敢量产。因为核心管理层心里没底,更没有一个可行性的行销方案让他们看到希望。

  对于这个产品,我只特别讲两点:一是这个产品功能特别的多,现有功能十多项,而且企业主还成就感十足地说还要增加新的功能;二是寿命特别长(质保期5年,常规产品2年),而且更换率低。

  这样一来,问题就来了:

  第一,几乎无所不能的功能,对技术开发者来说很有成就感,但对于消费者来说,很多功能是可有可无的。大多数功能炫的价值大于实用价值。这正如一部车的豪华配置和标配一样,豪华配置中其实80%的功能用不上。因此,这么多的功能并不能打动消费者买单,相反这些不断增加的巨大功能让产品的成本居高不下。

  第二,因为产品质量太好,使得客户的复购率或者说购买频次大大降低。尽管单个产品利润要高,但销量少,对经销商的收益贡献值很小。同时因为产品价格高,又没有品牌知名度,每次销售解读或者说成交时间就比同类产品多得多,也间接地增加了商家的销售成本。经销商的动销积极性大打折扣。

  如何做大,如何快速做大成了这家公司的心头病。

  我咨询剖析后,对这个产品总结出了两个层面的问题:一是如何让消费者愿意和快速体验的问题;二是产品如何给合作商及公司创造持续稳定盈利问题。解决了这两个问题,其它的都不是问题。

  综合行业及互联网趋势,我给这个项目做了两套细案:

  【策划方案】:

  第一,策划思路

  痛苦现状:好产品叫好不叫座,长命郎干不过短命鬼。

  这是许多中国企业的现状,必须有创新才有突破,才有大出路。

  如何把产品的优势发挥到极致呢?

  互联网时代是一个快速跌换的时代,极致地发挥长板要优于极力的补短板。正如一个人一样,每个人都自己和长处和短处,绝大多数的成功并不是不断地补短处,而是把自己的长处发挥到了极致,自然就成功了。产品也是一样,要把一个超级长寿的灯买好,一定不是去补短,如降价,促销打折来提高销量。即使这样,也走不远,最终也会沦为价格竞争的牺牲品,公司的一切努力都会毫无价值和意义。

  那么,我的策划方向就是:

  1、体验第一,先用户再用量。

  2、免费先行,羊毛长在猪身上,牛来买单。

  这是一种纯粹的互联网思维及方法,用互联网思维打造全新的消费模式,用创新的消费模式去创造奇迹。

  第二,策划细案

  方案A:消费模式创新--押金租赁模式

  1、产品只须交一个押金(零售价的一半)就可免费安装使用

  2、按月收取10元/月的功能管理费

  3、终身免费更换

  4、终身免费功能自动升级

  方案B:消费模式创新--免押租赁模式

  1、产品免费安装使用

  2、按月收取15元/月的功能管理费

  3、终身免费更换

  4、终身免费功能自动升级

  第三,利润分配方案

  1、A方案押金全部进入公司总部统一监管,利润四六分,公司四,合作商六(后期可据公司成本调整);

  2、B方案利润三七分,公司三,合作商七;

  第四,执行细则/策略

  基于项目的特殊原因,此部分内容本案不细述。只概要地进行提炼分享。

  此策划方案一落地执行,就引来了渠道商的尖叫,因为公司给他们算了一笔账,他们的生意有了质的改变:

  1、赚钱看得见,数得着

  2、收益方式更持续长久,客户黏度更高

  3、单灯产品带动了其它产品的销售

  4、有了更多机会与客户进行互动及接触,客情关系好了,消费信息更多更快了,其它的生意也自然地来了

  5、原来几公里销售半径的界限完全打破,经销商的生意进入无边界时代,而且只要一部手机就可搞定

  6、线下社区形象店及体验店的模式,让行业震撼,以此为基础的线上线下模式让公司的代理费收益居高不下(因为太多经销商争抢有限的代理名额)

  同时,此方案对公司带来的颠覆性改变有:

  1、公司从原来传统的卖产品赚差价的单一初级模式变成了卖模式的多类别高级模式;

  2、公司从原来的松散管理零星经销商的模式变为巨大用户的数据管理模式;

  3、公司从原来卖众多产品养一个新产品的模式变为一个爆款产品带动全部产品的模式;

  4、产品通过精准的包装设计借助几个大平台众筹,既带来了满意的销售量,又让品牌得到最大化的曝光。

  5、创新设计的一套全新创客销售系统,让品牌瞬间实现了病毒式的传播,而且迅带建立了宠大的粉丝群。

  6、公司从原来的传统重资产的制造型企业一跃变为一家拥有庞大用户数据、现金流,又具有无限盈利空间的智能物联网公司,而且是一家具有实体支撑的(拥有自有渠道和品牌)平台型物联网公司;

  7、公司花了近二十年培育的品牌(原则上其实只能称为名字或名称,离品牌还太远)瞬间成为了闪亮的品牌(这个时候才是真正的品牌),换句话说公司彻底实现了从名称到品牌的极速质变,而且不到一年的时间。

  当然,这就是互联网的神奇和价值所在,抗拒只会让我们离淘汰或边缘越来越近。

  做灯的企业家或销售高管,你还在为方向和业绩问题痛苦不已吗?来王牌策划找狼老师(王帅斌老师),下一个奇迹就是你哦!

  【后记】

  通过这部分的分享,我们可以清晰地看到策划的巨大价值。无论是企业高管,营销负责人,还是策划同行,有效地掌握和应用这些策划规律,实战营销中一定会取得丰硕的成果。更多经典内容分享可从我的其它作品及专栏中浏览,尤其是全案策划的细节,更值得读者朋友浏览和体味。我相信一定会让读者朋友收益满满。【原创】王帅斌

    责任编辑:中国金融新闻网

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